Posel v številkah
Leto ustanovitve: 2019 Naložbe na začetku: 30 tisoč rubljev Promet za oktober 2020: ~ 1,2 milijona rubljev Dobiček: 500 tisoč rubljev (za oktober 2020) Število naročil za oktober 2020: 450 Povprečni stroški izdelka: 550 Povprečni pregled: 2800 rubljev Število SKU v asortimanu: dvajset
Rodil sem se v Zlatoustu - mestu v regiji Čeljabinsk s 163 tisoč prebivalci. V 11. razredu sem opravil znanstveno delo na temo onesnaževanja okolja s strani industrijskih podjetij: pripravil sem tehnologijo, ki bi zmanjšala škodo, in celo prejel patent za izum. Potem sem spoznal, da je kemija moja, in po šoli sem se odločil za študij kemije na Južno-Uralski državni univerzi.
Z naravno kozmetiko sem se seznanila pri 18 letih, ko sem si prek Instagrama naročila mineralni puder. Svojo najdbo sem delila s prijatelji, hkrati pa sem začela delati kot vizažistka in pri svojem delu uporabljala mineralno kozmetiko.
Ko sem se preselil v Čeljabinsk, sploh nisem vedel, kaj želim početi v prihodnosti. Mislil sem, da bom še naprej poučeval na univerzi, sodeloval v javnem življenju in raziskovalni znanosti.
Nisem niti razmišljal o podjetništvu in ustvarjalnosti: nisem se zdel človek, ki ustvarja in uteleša ideje.
A kozmetika je vse postavila na glavo. Hotel sem govoriti o njej, pomagati dekletom, ker so imele zahtevo po kakovosti. Na neki točki sem spoznal, da je naravna kozmetika sinergija narave in kemije, in želel sem si omisliti svoj pristop, še posebej, ker sem študiral na oddelku za kemijo.
Kaj je naravna kozmetika
Naravna kozmetika je sestavljena iz rastlinskih surovin, torej ne vsebuje parabenov, SLS, silikona, sintetičnih dišav in barvil, parafinov, GSO, živalskih surovin. Da, maska kumaric, ki ste jo naredili v kuhinji, je v bistvu naravna kozmetika. Naravna kozmetika se pogosto imenuje "organska", čeprav se nekoliko razlikuje po sestavi. V ekološki kozmetiki ni sestavin živalskega izvora, rastlinske sestavine pa morajo biti vsaj 95%. Pri naravni uporabi živalskih sestavin je dovoljeno, zeliščne sestavine pa morajo biti vsaj 50%. V zvezi s tem na ruskem trgu obstajajo blagovne znamke, ki se imenujejo naravna kozmetika, na primer "Chistaya Liniya", v resnici pa ni tako. Tudi najbolj znana blagovna znamka Natura Siberica vsebuje sintetizirane komponente, zato je tudi ne moremo v celoti šteti za "naravno".
Kako sem se odločil za lansiranje svoje blagovne znamke: ideje in prva prodaja
Tri mesece sem po parih šla v majhno najeto pisarno, da sem se ličila, za kar sem vzela 400 rubljev. Včasih sem zbrala tudi prijatelje in stranke ter jim povedala o kozmetiki. Takrat sem imel prve misli, da naredim nekaj svojega. Na trgu je bilo veliko blagovnih znamk, a kako izbrati pravo? Poleg tega sem opazila, da obstaja univerzalni mineralni odtenek v prahu, ki ustreza vsem. In mislil sem, da bi ga lahko uporabil.
Najprej sem v kuhinji naredila majhno serijo pilingov za obraz na osnovi žit in gline. In jo prodala prek Instagrama in znancev. Spoznal sem, da me to zanima in da lahko grem naprej. Kupil sem posode, etikete, opremo za mešanje sestavin in naročil surovine.
Aprila 2019 sem začel razvijati prašek s hidrofobnimi lastnostmi: za to sem se izobraževal od prijatelja, ki je živel v Italiji. Po poklicu je tehnolog in ima lastno blagovno znamko mineralne kozmetike AnaMi. Ta puder zdrži dolgo, koži ne škoduje in ne zdrsne z obraza pri športnih aktivnostih.
Preden se je vse izšlo, sem izdelek veliko preizkusil: dal sem ga prijateljem in jih prosil, naj ga preizkusijo v različnih situacijah. Vse rezultate smo vnesli v Googlov dokument.
Prelomnica je bila StartUp turneja fundacije Skolkovo iz Čeljabinska: spoznal sem, da je moj izdelek vreden vstopa na trg.
Takrat se je začela moja prva prodaja: skoraj nisem promoviral v družabnih omrežjih, zato so bile moje glavne stranke znanci, ki so me priporočali tudi drugim. Na dogodku sem spregovoril o prednostih mineralnega prahu in zakaj to počnem. Niso vsi razumeli ideje, vendar so strokovnjake podprle in podale povratne informacije. Potem se je do mene obrnil strokovnjak tehnolog, ki je dejal, da imam dobro idejo, svetoval mi je, naj napišem poslovni načrt in začnem hitreje prodajati.
Zakaj sem zapustil fakulteto in se osredotočil na kozmetiko
Potem sem imel obdobje kaotične prodaje prek Instagrama. Še vedno sem se ličila doma, vendar to ni bila prioriteta. Cena je bila enaka kot zdaj, vendar kupci niso bili v zadregi, izdelku so zaupali. Izkazalo se je, da zaslužite stabilnih 20-30 tisoč rubljev na mesec. Poleti 2019 je kozmetika odšla v ozadje, saj sem se ukvarjal z znanstvenimi projekti. In avgusta sem govoril na mednarodni konferenci WorldSkills.
Moj pogled na svet se je spremenil: nisem se hotel vrniti na univerzo, kjer so rekli, da zaradi neizučenega predavanja ne boste našli službe. Univerza me je upočasnila, si vzela čas in mi ni dala znanja. Odločil sem se, da se bom samo ličil.
Ali sem se bal zapustiti univerzo? Ne Jasno sem razumel, da za nekoga ne morem delati. Poleg tega sem že začel študirati promocijo v družabnih medijih. Mama je mojo odločitev sprejela sovražno in je bila razburjena, a prijatelji so me podprli. Mislil sem, da se lahko vedno vrnem na univerzo, le naprej moram.
Odletel sem na počitnice v Turčijo in nato odprl IP. Postopoma so se začele pojavljati nove priložnosti in vse se je začelo vrteti: najel sem pisarno, najel asistenta, prve zaposlene. O meni so začeli pisati v medijih, povabljeni sem bil celo v oddajo "Skrivni milijonar" (izdaja je izšla novembra 2019 - približno).
Kateri ruski proizvajalci so mi všeč? Blagovna znamka SmoRodina. Kupil sem, pogledal, navdihnil. Ne morem izločiti drugih. Kar zadeva vizualne elemente, sva se z oblikovalcem osredotočila na tuje blagovne znamke - obstajajo primeri nežne pastelne predstavitve.
Blagovno znamko lahko najdete pri Ozon in Wildberries. Mimogrede, prvič smo v Wildberries vstopili junija prek posrednikov, sodelovanje pa se je izkazalo za neuspešno - zamenjati smo morali partnerja. Sredi oktobra smo se spet odpravili tja. Umestitev se upravičuje: stranke nas zelo radi tam naročijo in čakajo na nova delovna mesta.
"Nisem hotel, da bi bil Ecomake še en izdelek na prodajni polici."
Prej v intervjuju sem rekel, da Ecomake sprva ni bil osredotočen na služenje denarja, da nisem imel jasnega finančnega načrta. Stvari so se v zadnjem času spremenile. Imamo stalne stranke in naš promet narašča. To ni več hobi, ampak poslovni projekt.
Zdaj je moj cilj doseči mesečni promet do decembra 3 milijone in nato 5 milijonov rubljev. Pred nekaj dnevi smo oglaševali na blogerju milijonarjev in dobro zaslužili.
V moji ekipi imam devet ljudi in sem zanje odgovoren. Moja naloga je narediti avtonomen sistem. Če je vse vezano na eno osebo, lahko hitro izgorete. Zato me navdušuje primer McDonald'sa, ki ima jasno strukturo.
Nisem pa ljubitelj množičnega trga in ne bi si želel, da bi bil Ecomake še en izdelek na polici nekega kozmetičnega prodajalca. Da, naši stroški so višji, vendar je sestava naravna. In vse počnemo z minimalno uporabo opreme. Kar zadeva funkcionalnost, to ne deluje, vendar menimo, da ročna izdelava omogoča večji nadzor nad postopkom.
Blagovni znamki prinašam vrednote, ki so mi manjkale pri drugih izdelkih. Najprej iskrenost. Obožujem lokalne projekte in jih podpiram. Drugič, udobje izbire. Tretjič, občutek izdelka, ne samo uspešnost. To poskušam združiti v Ecomake.
Nimamo pisarne: vsi zaposleni, razen v proizvodnji, delajo na daljavo iz različnih mest. Sama proizvodnja je v Čeljabinsku, tam sodelujejo štirje ljudje. Nad postopkom skoraj nimam nadzora, samo razpravljam o načrtih. Vsakih nekaj mesecev pridem v proizvodnjo za osebno komunikacijo in optimizacijo.
Zame je denar odziv sveta, ki ga dobim za vrednost izdelka.
Običajno vzamem 100 tisoč rubljev za stanovanja, hrano, oblačila in večino dobička reinvestiram. Zdaj zaslužim dodaten denar na posvetovanjih v Instagramu, zato od posla vzamem manj.
Zame je pomembno, da najdem ravnovesje med maso in lokalno, nedostopno blagovno znamko. Dokler nisem videl idealnega formata med kozmetičnimi izdelki na ruskem trgu. Če vzamemo druga področja, lahko izpostavim Bite: zelo so mi všeč. Menim, da so uspešni, elegantni in moderni - izdelek ni na voljo samo v trgovinah za zdrav način življenja, ampak tudi v supermarketih.
Kako prodajamo kozmetiko
Veste, nikoli me niso vprašali: "Zakaj so mleta žita in trava tako draga?" Ljudje so bolj presenečeni: "Joj, iz tega lahko narediš kozmetiko?!" Nekatere izdelke smo celo dvignili, ker vidimo povpraševanje. Najboljši trije izdelki: mineralni puder, čistilo za žita in balzam za ustnice. Pred kratkim so posodo za prah povečali s šest na osem gramov.
Delamo tudi na dodatni vrednosti: pri nakupu dajemo bonus lekcijo o ličenju ali čem drugem, torej poskušamo končno vrednost povečati. Imamo listino, v kateri so zapisane vrednote in slog komunikacije. Kupci to opazijo in se nam zahvalijo. Zato od ust do ust dobro deluje.
Kako izstopati med množico projektov na trgu
Sami morate razumeti pomen vašega izdelka. In na podlagi tega zgradite vizualno komunikacijo s potrošnikom. Naša stranka je 35-letna ženska iz velemesta. Ima moža in otroke. Živi v hitrem tempu, kozmetika zanjo pa je ena od priložnosti, da pride k sebi, da začuti sebe in svoje želje. Jasno pokažite, kaj je vaš izdelek, koliko stane in kakšen problem rešuje. Ljudje morajo razumeti, da imate več kot le račun, ampak trgovino. Pravzaprav ne razumem tistih, ki skrivajo cene in pišejo: "Odgovor v zasebnih sporočilih." Po mojem mnenju je to za stranko neprijetno in nespoštljivo. Izberite prodajne kanale, ki so blizu vaši publiki in izdelku. Preko blogerjev smo izbrali strategijo promocije, ker imamo točno določen izdelek, ki ni vsem jasen. Ni vsakdo ve, kako se naravna in mineralna kozmetika razlikuje od drugih, zakaj stane toliko. Želimo biti znani in nam zaupati, zato blogerji preizkušajo naš puder in svoje vtise delijo z občinstvom.
"Dobro je, da sem star 20 let"
Zaradi starosti se redko srečam s skepso. Najpomembnejše so izkušnje. Da, obstajajo trenutki negotovosti, vendar sprejmem odgovornost in grem naprej. Psiholog tukaj ne bo pomagal - preprosto morate iti naprej in delati. Še dobro, da imam 20. Imam veliko moči, energije in idej. Kmalu pred pandemijo sem se odločil, da se preselim v Moskvo. V Čeljabinsku je bilo že utesnjeno, čeprav so me vsi poznali in so me kot govornika pogosto povabili na poslovne dogodke. Razmišljanje je v Moskvi razširjeno: velika je koncentracija ljudi in projektov.
Nisem imel občutka, da sem se v prestolnici »izgubil«. Gibam se z majhnimi koraki. Na žalost je COVID-19 upočasnil procese, vendar sem že imel tu svoj krog prijateljev.
"Najpomembnejša stvar so sredstva, ki jih ustvarjamo"
Moje podjetje me je naučilo, da vse ustvarjamo sami. In rezultat je odvisen samo od vas. Zdaj razumem, da ne bi mogel živeti drugače - da ne bi bil podjetnik. Zame sta pomembni svoboda in sposobnost uresničevanja idej. Naučila sem se tvegati.
Običajno to pomeni denar, vendar bi rekel, da gre tako za najem novega zaposlenega kot za veliko naložbo v nakup kontejnerjev. Najpomembnejše je premoženje, ki ga ustvarjamo. Lahko izgubite ves svoj denar, vendar obdržite odlično ekipo, izdelek in občinstvo - potem nobena kriza ni strašna. Želim ustvariti blagovno znamko, v katero bi se ljudje zaljubili prvič.
O dnevnem režimu
Včasih delam 12 ur na dan, včasih dve uri. Popolnoma se odklopim od dela samo med treningom ali masažo. To je postopek, ki se ne konča, vendar ustvarjalen in raznolik.
Ali vem, kako prenesti? Oh, slab vodja sem - ne vem, kako naj si postavljam naloge. Raje grem iz navdiha, vendar to ni vedno racionalno za podjetje. Hkrati se imam za lahko osebo: redko se jezim in ne prisegam na ekipo. Če se motimo, je to izkušnja in tega nam ni treba več početi.
Zakaj sem tako odprt na družbenih omrežjih?
Trudim se razvijati svojo osebno blagovno znamko in aktivno vzdržujem Instagram: promoviram kozmetiko in kozmetika mene. Všeč mi je, da lahko po zaslugi Ecomake delim svoje izkušnje, dajem intervjuje in živim izpolnjeno življenje.
Zakaj na družbenih omrežjih odkrito govorim o poslu? Zame je zaslužek odziv sveta na vrednost, ki jo daje izdelek. Ničesar se ni treba sramovati ali bati, a zaposleni še vedno vedno vidijo podatke o prihodkih. Da, in lažje mi je, če ne obdržim vseh številk zase.
Zdaj si nimam za cilj pridobiti specializirane izobrazbe za podjetnika. Pred kratkim sem opravil dvomesečni tečaj poslovne strategije, ki mi je pomagal. Obstajajo tudi vprašanja, ki jih rešim s trenerjem. Na primer, načrti za prihodnost, delo s strahovi, odnosi v skupini.
Razumem pa, da se ne želim zlomiti in postati klasičen poslovnež: bolj udobno bi mi bilo najeti ljudi, ki bodo kompetentno upravljali. In ukvarjal bi se z glavno vizijo znamke.
Natalya Kozlova, ustanoviteljica efarketa 4fresh
V zadnjih treh letih je povpraševanje in poraba "zelene kozmetike" eksponentno rasla. Za to obstaja več razlogov.
Blagovne znamke so postale dostopnejše: že jih je mogoče najti v verigah trgovin in na tržnicah. Trend uživanja naravnih proizvodov še vedno ostaja. To ni samo kozmetika, ampak tudi hrana, gospodinjske kemikalije. Vplivneži in predstavniki medijev govorijo o njeni ljubezni do ekoloških izdelkov: Julia Roberts veliko govori o dr. Hauschka (nemška blagovna znamka kozmetike za nego kože) in pevka Nyusha, ki je prej nismo povezovali z uživanjem organskih izdelkov, sta po porodu začeli vedno bolj govoriti o zdravem načinu življenja. Zrasla je generacija tisočletnikov, ki se ne posveča trženju, ampak na čelo postavlja poslanstvo znamke, njene vrednote, ekoiniciative in zaščito živali. In tu seveda ni enakih naravnim blagovnim znamkam, saj je zanje DNK podjetja.
Ruski trg naravne kozmetike se razvija na račun lokalnih blagovnih znamk in tujih igralcev, ki so prilagojeni Rusiji.
Pri podjetju 4fresh letno damo nove blagovne znamke za dokončanje njihovih postopkov. Iz izkušenj lahko rečem, da če blagovna znamka preseže mejnik 2–2,5 leta, to pomeni, da bo preživela na trgu.
Če govorimo o lokalnih blagovnih znamkah, potem najmočnejše regije lahko imenujemo Mi & Ko (Kirov), Levrana (Sankt Peterburg), SmoRodina (Magnitogorsk), Krasnopolyanskaya Cosmetics (Soči). Med novincem bom izpostavil “Pravilna kozmetika” (Moskva), “Inspiration” (Novosibirsk), Kristall Minerals Cosmetics (Sankt Peterburg).
Če govorimo o niši mineralne kozmetike, potem je zanimiva in hitro raste. Ta kozmetika ne maši por, je odlična za kožo in celo delno neguje zanjo. Zato tisti, ki so z množičnega trga problematično kožo prikrili s tonalnimi sredstvi, preidejo nanjo, kar je položaj še poslabšalo.
V tej niši ni veliko igralcev. Navdušeni so nad latvijskimi minerali Era, ameriškimi vsakdanjimi minerali, rusko kozmetiko Kristall Minerals, majhnimi blagovnimi znamkami, kot je Belka pudra. To je segment dekorativne kozmetike, ki še vedno raste in raste, ker so izdelki povsem razumljivi, a kupcu neznani. Če želite obrniti trend in navdihniti ljudi, morate biti pozorni in pokazati, da je enostaven za uporabo. V povprečju prašek stane od 500 do 1000 rubljev, sence - 400-600 rubljev, pri 4fresh pa naročijo več običajnih formatov v tekoči obliki.
Všeč mi je vizualni slog Ecomake: je minimalističen, prijeten, brez nepotrebnih podrobnosti. Omenil bi dober logotip in ime.
A po mojem mnenju je oblikovanje pudrov in velikih kozmetičnih kozarcev nekoliko preobremenjeno z besedilom in slikami. Mini set mi je bil zelo všeč - priljubljen bi moral biti pri tistih, ki začnejo delati z mineralno kozmetiko. Vendar se mi zdijo kozarci pralnice žit neprijetni, ker se bo izdelek razlil več, kot je potrebno.
Instagram je živ in prikazuje "dekliško": občutljivo, kot je mineralna ličila sama. Želela bi si več vadnic o uporabi kozmetike in več zgodb o ustvarjalki - je zelo lepo dekle. In vsekakor je vredno zgraditi zgodbo, da gre za rusko blagovno znamko od deklice do deklice.
Anastaziji svetujem, naj ustvari čim več fokusnih skupin - vprašati, kaj ji je všeč in kaj ne, izboljšati izdelek, poiskati ciljno publiko. Zdaj pri tem veliko pomagajo različni eko festivali, sejmi in razstave. Potrebna je stalna komunikacija s strankami. Druga zgodba je prodaja. V zgodnji fazi se je enostavno igrati s samim izdelkom in pozabiti, da prodaja določa priljubljenost blagovne znamke. Zato je pomembno, da imamo močnega prodajalca, ki bo blagovno znamko postavil na tržnice in nenehno sodeloval z bazo strank. Posredujte mu pogojne prodajne načrte in spremljajte njihovo izvajanje.
Anastasia Semenova Ustanoviteljica blagovne znamke SmoRodina
Na trgu organske kozmetike konkurenca narašča. Odstotek naravne kozmetike v primerjavi s klasiko je 3-4%. Torej, medtem ko se s sodelavci razvijamo skupaj.
Seveda konkuriramo distribucijskim evropskim, ameriškim in korejskim blagovnim znamkam naravne kozmetike. Njihova kakovost in embalaža sta veliko boljša. Privoščijo si lahko drage in kakovostnejše sestavine, saj so v neposredni bližini krajev, kjer jih proizvajajo. Mnoge od teh znamk že približno 50–70 let izkoriščajo vse te priložnosti, v Rusiji pa so se začele šele pred 20 leti.
Tržna niša mineralne kozmetike je še vedno na enaki ravni kot trg z naravnimi izdelki za nego kože - to je na splošno obetavna smer. Lahko omenim Belko Pudro, Khristal Minerals, Samotsvet.
Začeti podjetje v tako mladih letih je vredno spoštovanja! Zato lahko Anastaziji svetujem, naj bo vedno skrbno do svojega posla: kupci ekoloških izdelkov natančno preučujejo sestavo, embalažo, postavljajo vprašanja, saj so izbrali pot zavestne porabe.
Fotografije: priskrbela junakinja
